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【营销策略】《餐饮时报》报道:北京百斤鱼 “说教”式营销
作者:佚名 日期:2013年09月19日 来源:本站原创 浏览:

2013-09-19  餐饮时报

 

(接上期)

    说教第二步的效果也得到了验证,一个月后,很多回头客一进店就能直接点鱼了:“花马哈”来2,“青根”来1斤,“怀头”来1斤等等,甚至有顾客直接对点鱼师说:上次我们吃的是“鳇鱼”,这次来点“大白鱼”和“杆条”尝尝!这样的广告效率,比花几万块钱去做广告,效果要好得多。因为客人明确地知道你店内的所有菜品,服务员就没有必要花大力气去推销了。此外,客人的忠实度和二次传播的力度及广度非常大,因为他们觉得很有面子,吃得有意思,下次请朋友们过来吃饭,完全可以充当专业人来给朋友介绍各种鱼,如:这种鱼叫杆条,专门吃鱼的,肉质非常细密,吃起来有牛肉的感觉;这种叫花马哈,肉质非常细腻,几乎没有骨头,吃起来非常鲜嫩等。如此,餐厅口碑传播的良性循环就建立起来了。

 

    说教第三步,说出鱼的营养价值。较前两种“说教”方式,这是最烦闷的“说教”。我们店内都是野生鱼,首先需要告诉客人野生鱼比饲养鱼更有营养;其次,在把每种野生鱼的特有营养和功效传递给客人。由于各种鱼营养功效的文字性东西太多,直观性、趣味性的东西太少,客人很难在短时间内感觉到。

 

    怎么让最烦闷的一环变得也高效?这方面我们重点培训点鱼师,通过简单的语言和对号入座的方式来推荐:

 

   1.    培训点鱼师。点鱼师需要背下很大段的功效,之后要求他们必须简化介绍文字,每种鱼只要说出一到两种最主要的功效就可以了,反复要求,让他们融入到具体的点鱼过程中。

 

   2.按照鱼的种类和功效,将每种鱼都附上称号,如:美容养颜鱼“怀头”,因为它的胶原蛋白含量甚至比鱼翅还高;营养之王“江鲤子”,它的维生素及微量元素人体吸收率最高;鱼中皇帝“鳇鱼”,它是出了名的补肾鱼,而且全身都是脆骨。

 

   这样一来,点鱼师就能非常从容地给客人推荐和灌输营养和功效方面的知识了。比如:家庭消费中,老人、小孩、男士、女士都包括了,那么就可以非常顺利地推荐这三种鱼了:

 

   您好!您可以来半斤鳇鱼,这对男士非常进补;再来一斤怀头,这是美容养颜鱼,胶原含量最高,女士吃了对皮肤非常好;再来半斤江鲤子,这是人体吸收率最好的鱼,非常适合老人和小孩食用。

 

  我们还在大铁锅里面做了一个“奔驰”架,将几种鱼分开,让客人享用的时候能清晰的分清每种鱼。再配合上桌面宣传物对每种鱼的营养介绍,这一系列的客户体验过后,客人对于每种鱼的营养和功效大部分都有所了解,最起码对于当天吃的鱼是非常了解。

 

▲成效:回头客多,上座超八成!

 

   我们以上做的,只是一个阶段的工作,其实“说教”的营销过程还很漫长。但是通过4个月左右的时间来看,对比同行,我们确实收到了很好的反馈效果:回头客户非常多,回头频率也很高,频次最高的客人一个月内曾吃过十次,而且每次都是带不一样的人。现在的客流量比较大,平时能达到80%上座率,顾客周末用餐基本要等位。这样的成绩更加坚定了我们继续走“说教”营销的路子。

 

 

当然,所有成绩不能归功于“说教”这一点,在口味、新品开发、软硬性服务、广告推广方面,我们也做了很多的工作,这些工作也是不可缺少的。

 

 

 

 

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